「何が変わったか、自社はどこにハマるか」を1ページに:Claude Coworkのアカウントリサーチ5ステップ
初回コールの前のアカウント調査は、CRMの履歴、直近のニュース、有価証券報告書、キーパーソンのSNS、前回の商談メモ——と、あちこちを見て回る組み立て作業になりがちです。Claude Academyのユースケース集に、これを「1ページのブリーフを読むだけ」の状態に変える手順が載っていたので、整理します。タイトルの通り、ブリーフの主題は「何が変わったか、そして自社はどこにフィットするか」。所要10分、カテゴリはSales、使うのはClaude Coworkです。
Step 1:セットアップ——プラグイン・コネクタ・作業フォルダ
プラグインから始める。Salesプラグインには /account-research(企業や人物を調査して、実行可能な営業インテリジェンスを返す)をはじめとするプロスペクティング系のスキルが9個同梱されていて、CRM履歴・公開シグナル・メモを1ページに束ねる構造が最初から入っています。/call-prep(アカウント文脈+出席者リサーチ+アジェンダ案でコール準備)も同梱。管理者の統制でプラグインが使えない場合はスキップ可——以降の手順はプラグインなしでも成立します。
ツールを接続する。「カスタマイズ → コネクタ」から、Salesforce、Google Drive、そしてオプションでApollo(企業属性・コンタクト・直近のシグナルを引けるので、ブリーフが「部屋に誰がいるか」から始められる)を接続します。
作業フォルダを指定する。前回のコールメモ、保存済みの10-K(有価証券報告書)、社内のアカウント資料を1フォルダにまとめ、Coworkを向けます。例は Accounts/Northwind に last-call-notes.docx、northwind-10K-FY25.pdf、account-plan.docx。Coworkはここから読み、完成したブリーフを同じ場所に書き戻すので、フォルダが時間とともにアカウントの履歴になります。定常的に調査するなら、フォルダからCoworkプロジェクトを作れば、メモ・指示・メモリが定着します。
Step 2:プロンプト——設計理由まで学べる
コピペ用のプロンプトはこれです。
Northwindの1ページのアカウントブリーフを作って。Salesforce、直近のニュース、10-K、経営陣のLinkedIn投稿、前回のコールメモから引いて。事業内容、直近四半期で変わったこと、自社がフィットする場所、初回コールで使えるオープナー(切り出し)3つをカバーして。アカウントフォルダに保存して。
このページの価値は、プロンプトの各要素に設計理由が付いていることです。
欲しいセクションを列挙する:「事業内容/変化/フィット/オープナー3つ」とページ構造を先に渡すから、汎用的な企業プロフィールではなく、自分の読み方に合ったブリーフになる
時間の窓を切る:「直近四半期で」の一言が、調査を最近の開示・採用・ニュースへ向かわせる。オープナーが「生きたトリガー」に紐づき、いつでも言える一般論にならない
社内ソースと公開ソースを組み合わせる:Salesforceを10-KやLinkedInと並べて指定することで、ブリーフは「前回どこで終わったか」から始まり、その上に公開シグナルが重なる——逆順にならない
ファイルは作業フォルダに置く:コールメモと10-Kがフォルダにあるから、Coworkはその場で読み、ブリーフをその隣に書き戻せる
精度を上げる小技は前回同様2つ——気に入った過去のブリーフ例をフォルダに入れる(構成と文体を真似る)、「自信のない箇所にフラグを立てて」と足す(レビューの起点が分かる)。
Step 3:自分の型をスキルに焼き込む
ここまでの作業をスキルにして。または、私のフィードバックで /account-research スキルを編集して。
プラグインのスキルは出発点。数分の会話で、自分の基準——見るべきシグナル、セクションの順番、オープナーのスタイル——を焼き込めば、以降はその標準で動き続けます。スキルファイルの編集もClaudeに任せられます。
Step 4:プロスペクティングの「前」に自動で走らせる
このユースケースの思想を表す一文——「ブリーフは、アカウントを開く前に待っているべきもの。見込み客を待たせながら組み立てるものではない」。
/schedule 毎週月曜7時に、ターゲットリストの次の5アカウントに /account-research を実行して、各ブリーフをAccounts配下の対応フォルダに書いて。
週のプロスペクティングブロックが始まる頃には、今週あたる5社ぶんのブリーフが各フォルダに揃っている——という状態が自動で作られます。
Step 5:チームに共有して「ブリーフの型」を揃える
カスタマイズ済みの /account-research には、あなたのICP(理想顧客像)、セクションの順番、オープナーのスタイルが焼き込まれています。「スキル → /account-research → 共有」でチームに配れば、全営業が同じ方法でアカウントを調査し、マネージャーは誰が作っても一貫したブリーフを見られるようになります。受け取った側はStep 1〜3をやり直す必要がありません。
まとめ
到達点は明快です——「準備とは、ページを組み立てることではなく、ページを読むこと」。以前紹介した営業チュートリアル(account-researchスキルのカスタマイズと商談後の/call-summary)が「仕組みの作り方」を丁寧に解説する読み物だったのに対し、こちらはコピペのプロンプトと設計理由がセットになった即席レシピです。特に「時間の窓を切るとオープナーが生きたトリガーに紐づく」「社内ソースを先に指定すると"前回の続き"から始まるブリーフになる」という2つの設計原則は、営業以外の調査系プロンプト全般に転用できます。まずはよく知っている1社で回して、自分ならどう書くかと見比べるところから始めてみてください。
INNOOV株式会社について
この記事は、AtlassianやIntercomなどのSaaS導入支援と、AIを活用した業務プロセス改善を行うINNOOV株式会社がお届けしました。「自社でもこんな仕組みを作ってみたい」「ツール導入を相談したい」という方は、お気軽にお問い合わせください。
参考文献 Claude Academy