デジタル化の進展により、従来型のSolution Sellingでは顧客の部分的な改善に留まります。
顧客に新たな価値を提供するInsight Sellingというアプローチは企業の情シス部門やDX部門の支援と推進に影響を与えると考えます。
顧客理解を深め、戦略的な提案を行うことが、今後の営業活動に不可欠だと考えます。
弊社はメーカーでの豊富な改善経験を持ち、多くの企業に対してプロセス改善を提供しています。Insight Sellingのようなアプローチは、5年以上前から行っており、その経験に基づいた価値ある提案をしています。
営業活動の目線ではなく、パートナーとして改善提案を行う姿勢が重要だと考えます。ソリューションは新しいサイロを構築することにもなり得るので注意が必要です。
Insight Sellingとは
目の前の課題にとどまらず、ディスカッションを通じて問題の本質を探り、課題設定から関与することで、投資効率の良い改善が可能になります。小さなプロセスからでも改善を行い、その改善を起点にディスカッションを開始することが重要です。弊社は、多くの企業に対してプロセス改善の提供が可能で、Insight Sellingの手法は5年以上前から取り組んできました。
Insight Sellingとは、顧客の課題や目標に対して深い洞察を提供し、価値あるソリューションを提案することで販売を促進する手法です。従来の自社パッケージによるSolution Sellingとは異なる点が以下の通りです。
Insight Sellingの特徴
顧客の課題を深く理解し、顧客自身も気づいていない問題点や機会を提示する。
顧客の意思決定プロセスに沿って、適切なタイミングで洞察を提供する。
製品の機能説明ではなく、顧客のビジネスにどのようなインパクトがあるかを示す。
顧客との対話を通じて、新しいアイデアや視点を引き出す（Interaction Insight）。
事前のリサーチに基づき、顧客に気づきを与える情報を提供する（Opportunity Insight）。
Solution Sellingとの違い
Solution Sellingは顧客の課題を質問で引き出すのに対し、Insight Sellingは営業担当者から能動的に課題を提起する。
製品の機能・価格ではなく、ビジネス上の価値にフォーカスする。
顧客との協働を重視し、Win-Winの関係構築を目指す。
Insight Sellingを実践するために
顧客の業界動向、競合、ビジネスモデル等を深く理解する。
顧客のペルソナを定義し、意思決定プロセスを可視化する。
提供価値を明確にし、ROIをわかりやすく示す。
顧客との対話スキルを高め、信頼関係を構築する。
ワークショップのファシリテーションのサポート
現場の担当者や社内のスタッフとのワークショップ等を通じてディスカッションを継続的に続けることで、投資効率の高い課題の設定とアクションができます。是非ご相談ください。
